向華潯榜樣學習丨譚明飛:“雙料冠軍”背后的秘密
2023-02-17 - 華潯集團

2023年,隨著防控政策的調(diào)整,疫情的陰霾正從我們的生活中逐步散去。今年,是充滿希望的一年。在2021“感動年”、2022“匠心年”期間,華潯涌現(xiàn)出了許許多多優(yōu)秀人物,發(fā)生了不少令人難忘的故事。這些人與事,共同組成了華潯征程上不可磨滅的記憶,深刻印證了“路雖遠,行則將至;事雖難,做則必成”的道理,值得我們每一個人去回望、學習和思考。

 

本期華潯“感動人物”——

中山公司 設計總監(jiān)譚明飛

 

圖片

左四:譚明飛

 

譚明飛是中山公司的老員工,十八年如一日,對工作認真負責,兢兢業(yè)業(yè),用心服務客戶;他專業(yè)技能優(yōu)秀,多次獲得全國性設計大獎;他樂于助人,善于合作,經(jīng)常主動幫助同事解決工作難題,將團隊的力量及效益發(fā)揮到最大化;他的個人業(yè)績連續(xù)多年創(chuàng)新高,特別在2021年,他的個人業(yè)績在中山公司排名第一,他帶領的設計師團隊業(yè)績完成比例高達124%,榮獲中山公司“雙料冠軍”,他本人也因此榮獲集團2021年度“全國十大感動人物”稱號!

 

 

成功,從來是有跡可循,亮眼的成績背后究竟有著怎樣的秘密?請往下看!

 

變局之下的“變”與“不變”

 

2021年,疫情對中山的家裝行業(yè)造成了很大的沖擊:上門咨詢的客戶量、回頭客有了一定數(shù)量的下降,客戶對裝修的資金投入減少了,消費變得更加理性…… “可以說,疫情之后,裝修市場很內(nèi)卷,獲客以及成交的難度增加了。經(jīng)濟復蘇需要時間,而客戶的消費習慣會變得理性化、網(wǎng)絡化、謹慎化。所以,即便疫情過去了,裝修市場的內(nèi)卷是不會結束的!”譚明飛如是說。

 

“在疫情期間,中山公司是如何做的?”譚明飛對此做出了解答:“華潯在中山當?shù)亻_了有二十二年了,一直沒有變更過辦公地址,也時常在設計大賽中獲得優(yōu)異的成績,每年服務超過兩百個客戶。憑著優(yōu)良的行業(yè)口碑及扎實的客戶基礎,中山華潯有很好的地區(qū)影響力,通過發(fā)掘老客戶群體,獲得了一定數(shù)量的粉絲級別的客戶。這些,是中山華潯的優(yōu)勢,一般公司是無法與之比擬的。”

 

“當時客戶不便出門,為了方便溝通,公司模擬出了一套網(wǎng)上咨詢的流程,也擬定了一些服務工具,并在運作中不斷改善。這些舉措提高了我們的工作效率,加大了與客戶的交流機會與次數(shù),客戶黏度隨之增加。比如,用專業(yè)的方案說話,提前演示。把方案提案的準備盡量完善一點,內(nèi)容范圍廣一點,講解趣味一點......力求滿足客戶的設計需求。也因為疫情,客戶與家人相處的時間變多了,對家庭生活的改善需求也變得更加強烈。從沒有時間處理裝修的事宜,到關注及有更多時間處理。他們通過網(wǎng)絡了解到華潯,也成為了華潯的客戶。另外,在市場開拓方面,公司通過與一些平臺的合作,得到了總部網(wǎng)單的支持以及營銷活動的加持”。

 

立足華潯的品牌影響力,中山公司2021年客戶數(shù)量及質(zhì)量都很穩(wěn)定,這是完成業(yè)績的大前提和關鍵。

 

“人和”則萬事興

 

“我入職華潯已經(jīng)有十多年了,從業(yè)時間長,現(xiàn)在擔任的是設計二組的設計主任”,譚明飛介紹,“公司有獨立的行政部、客戶部等部門,這兩個部門提供了各方面行事準則、考核標準。作為設計二組的主要負責人,身上并沒有太多的管理工作。承擔最多的倒是協(xié)調(diào)與安排協(xié)作的責任,以及上傳下達的工作。只需要盯住業(yè)績目標,放手去做就可以了”。是說。

 

“我所在設計團隊里,成員很穩(wěn)定,專業(yè)知識過硬。平時相互介紹學習方法,相互分享學習成果。像一家人一樣相處,氛圍很好的。每一個成員都有憂患意識,做事都很努力,不怕困難,力求完美,高效、貼心。設計師之間,能做到相互協(xié)作和幫助,彼此成就。有把握的案子,大家就堅決做。沒有把握的案子,是輪番嘗試著做。相互鼓勵,相互促進,群策群力,確實克服了許多困難”。面對案子,我們團隊的共識是,提高產(chǎn)品質(zhì)量和價值,有利于提高成交率,找方法、技術、工具比找理由、原因有意思得多。

譚明飛坦言,在他所在的團隊里,“綜合能力最強的是翟工(翟敬龍),統(tǒng)算能力、細節(jié)能力的是蔣工(蔣夢柯),技術素養(yǎng),動手能力最強的是林工(林偉強)。方案創(chuàng)造力、專業(yè)專注力最好的韓工(韓岳富)……每個人獨立解決問題的能力都很強”,“我的綜合能力不是最強的,專業(yè)能力也不是最強的,只是有一些觀察力、判斷力,只能協(xié)調(diào)一下”。

 

所以,在工作中,譚明飛很多時候都著眼在細節(jié)和節(jié)點上。他充分了解了團隊成員的工作習慣、個性特點、擅長的板塊和范疇、家庭生活的狀態(tài)。同時,也知道大家的手上資源有多少還沒有轉化成簽單,有多少簽單沒有轉化成開工,遇到了什么樣的問題......“團隊之間開會不多,倒是聚餐的機會不少。他們會主動把工作及生活上的困擾說出來,他們喜歡說、說的多,我喜歡聽,聽得多。如果是需要協(xié)作,我們就分工、分范疇、分板塊,盡量做到互補、測算,做到不缺失。如果是生活上的事宜,大家也是可以盡力伸手幫助”。

 

先走起來,再調(diào)整步速。先飛起來,再調(diào)整姿勢

 

“舉個例子,有一客戶,原本是由韓工接待的,周三已經(jīng)了解了功能要求及風格定位、完成量房等,并約定了周末來公司交流方案。殊不知,客戶臨時有事,周四提前過來公司。并且從他口中得知,找了幾家公司咨詢過,華潯是最后一家。而韓工因為工地有事,不能及時趕回來。我與韓工通過電話交流了解大概情況后,認為必須快速處理,達到「既要提案、保證方案的創(chuàng)造力,又要取信于客戶,把時間爭取回來」的效果。”

 

“我手上只有一個原始結構圖,方案還沒有完成。跟客戶介紹我是韓工的搭檔后,我用繪圖筆、馬克筆在客戶面前做平面方案。一邊做,一邊交流,偶爾也開開玩笑。半個小時后,方案完成了初稿了??蛻舯硎緷M意了便送客戶離開。”

 

“其實這個項目不大,難度也不大。只是想著不要跑單,不能輕易地輸給對手,也想獲得客戶對公司的認可。于是三個人做這個項目。我繼續(xù)負責深化平面方案,做立面分析。韓工負責找意向圖,材質(zhì)分析,林工負責對接預算部,設計設計意圖轉達,優(yōu)化報價清單。之后所有數(shù)據(jù)歸檔在我這里,我查漏補缺,做談單流程的計劃。”

 

“客戶因為我們對裝修的重視以及細致的工作、全面的內(nèi)容表示滿意,便將裝修交給了華潯。裝修完成,客戶很滿意。去年又買了新房子,依舊選擇了華潯公司。”   

 

人力資源和客戶資源都是很寶貴的,不要輕易浪費了,該好好應用和把握。譚明飛總結道。同時,他也慶幸于自己當時能夠硬著頭皮去面對客戶,因為:“我和我的團隊告訴我:倘若要解決問題,首先是認識到問題,再是勇于面對問題!”“這樣,我們掌握的方法,技術,工具才能發(fā)揮最大的能量。先走起來,再調(diào)整步速。先飛起來,再調(diào)整姿勢。帶頭先做比號召有用的多。”

 

“客戶成為了我的偶像”

 

譚明飛記得很多與客戶的故事,包括曾經(jīng)服務過的客戶再次選擇華潯裝修,這讓他意識到設計是可以讓生活充滿生命力的,古人所說的“天人合一”的境界不是虛無的。而讓他印象最深刻的是一位竇姓客戶。“竇總是一名高級建筑工程師,曾經(jīng)參與過國家重大工程的建設,現(xiàn)在在某著名建筑公司工作。當時因為工作實在太忙,便將家里的裝修事宜托付給了我”。

 

當時,“我得知以上信息,所以每一次都做足了準備,反復推敲每一次提案。”竇總看出來“我”的緊張,笑著說,讓“我”把他當作普通客戶就可以了,這樣效果更為好些。于是“我”就放開了。慢慢的,“我”一邊替他修改方案,一邊讓他帶“我”去他的工地參觀。

 

“我”邀請了幾個同事一起參與竇總家的裝修設計;同時,一次次去工地參觀。說實話,他們的圖紙很復雜,工程也很龐大。我們很多時候看都看不懂,就請教他,他解釋得很有耐心,把里面的建筑知識盡量轉化為我們能聽懂的語言告訴我們。因為接觸越來越多,“我”對他也是越來越佩服,乃至是崇拜了。

 

“竇總喜歡笑,還經(jīng)常說自己很普通,說自己五十多歲了,都會盡力學習,盡量不那么普通……”“那一年,我33歲。認識了竇總,一下子讓我整個人都清醒起來了,變得謙虛、耐心、堅毅,直至今日。對我來說實在太深刻了。”

 

“好的老師就在我身邊”

 

“2021年,我的個人業(yè)績在中山公司排名第一,但不是每年都第一。我習慣向大家請教,看看大家的長處和優(yōu)點(包括方案上),模仿著試試,往往都有很好的收獲。很多時候,好的老師就在我的身邊。”

 

談及如何提升自我,譚明飛會經(jīng)常跟圈里的大咖交流,看看他們的大作;也經(jīng)常拿一些自己的作品,讓他們評價。從不怕丟臉,交流完再回來歸納,更新自己的資料庫,更新自己的創(chuàng)作系統(tǒng),順應當下的設計思潮。

 

“我喜歡看書,也喜歡看網(wǎng)上的專業(yè)教程。有空就看,并記錄下來。遇到不懂的,就去請教高手。雖然畢業(yè)很多年了,我還是跟學校的師弟師妹有聯(lián)系的。聽聽他們是怎么思考設計、怎么理解家裝的。他們很有好奇心,所以會發(fā)現(xiàn)很多有趣的東西。我在疫情的兩年里,很少系統(tǒng)性的學習,以多聽多看為主,恐怕專業(yè)方面是沒有提升的,希望不要落后下去就好。”

 

“站在巨人的肩膀而榮耀”

 

2022年,譚明飛得知自己獲評集團2021年度“十大感動人物”,第一反應是驚訝。“我是一個普通的裝修人,顏值和能力都是不出眾的,后來我想了想,應該是集團對我服務了許多年的一個獎勵吧,我用之作為自我鞭策和自我鼓勵的動力。后來發(fā)現(xiàn)全集團才十個名額,我震驚而喜悅,這個獎項是沉甸甸的,仿佛需要中山華潯的兄弟姐妹一起,才能舉得起來。此刻,我知道我是站在巨人的肩膀而榮耀。”

 

“從重慶回到中山,我是喜悅而平靜的。發(fā)現(xiàn)這個獎杯又比較輕,一只手就能夠拿動,所以這也許提醒我,所有的獎項都跟花一樣,開過的花兒,總是會過去的。我希望自己可以從容、篤定的生活和工作,以希望之心,看看下一次命運之神把花兒吹向哪兒。

 

譚明飛有一顆赤誠之心,特別敬業(yè)和樂于助人,極富團隊合作精神!——集團高級副總裁、中山大區(qū)總經(jīng)理劉明富

 

【編后記】受時空所限,此次采訪選擇了線上溝通的方式。在此過程中,譚明飛回顧了他與自己、團隊、客戶的故事,言語間流露出的謙和、真誠,讓人印象深刻。